بسم ا... الرحمن الرحیم

اقناع و اقناع گری

 بهره گیری حداکثری از توان ، قابلیت ، حمایت و یا حداقل پرهیز از مخالفت  دیگران ازجمله دغدغه هایی است که همه ما داریم و از دیگر سو همواره در معرض برنامه ها و اقدامات مشابه دیگران نیز قرارداریم ؛ دیگرانی که تلاش می نمایند تا از توان ، قابلیت ، حمایت و... ما بهره گیری نمایند . این انتظار ریشه در طبیعت و گستره نیازهای انسان  دارد که او را وابسته به دیگران می نماید، به گونه ای که این تصور و تفکر ناممکن یا ناخوشایند است که درخانواده ؛ سازمان ؛ جامعه و ... همه امور  را خودمان به تنهایی بر عهده بگیریم، درحالی که بسیاری از کارها را می‌توان با دیگران بهتر ؛ دلپذیرترو اثربخش تر انجام داد.بنابر این اگر چه تمایل به  تعامل  وهمکاری با دیگران و در نتیجه برقراری ارتباط در میان افراد متفاوت است، اما طبیعت و شان بشرو سازمانهای انسانی ما را ملزم می‌سازد که  دائما" در تعامل و ارتباط با دیگران بوده و گاهی در مقام اقناع گر و گاه در مقام قانع شونده قرار گیریم. بنابراین علاقه به اقناع امری عام است.


در اولین برخورد با واژه اقناع ؛ قانع شدن یا قانع کردن به ذهن متبادر می گردد در بررسی فرهنگ های لغت نیز به این نکته برمی خوریم که اولین مترادف و معادل این واژه قانع کردن و قانع شدن است در حالی که در مروری دقیقتر و عمیقتر در می یابیم که در پیشینه ادبیات فارسی مراد از اقناع ، خشنود ی بوده است و مرحوم دهخدا ؛ معین و تنی چنداز دیگر فرهنگ نویسان نیز بر این برداشت از واژه اقناع  اشاره داشته و شواهدی را نیز ارائه کرده اند .

در زندگی روزمره فردی و سازمانی اگراین احساس را داشته باشیم و یا با استدلالات عقلی و منطقی به این نتیجه برسیم که باید تغییر و تحولی را ایجاد کنیم تا به تعالی و کمال برسیم  جابجایی و تغییر در اشیاء پیرامونی و محیط و جغرافیا ی کارو احیانا" تغییرات ساختاری و روشی از جمله گزینه ها خواهد بود که با بهره گیری از ابزار مناسب و صرف قدرت وانرژی این گونه اقدامات را به سرانجام می رسانیم .برای مثال گلدان داخل اطاق را در جای دیگری قرار می دهیم ، اگر خانه و محل کارمان را کوچک و یا نامناسب بدانیم، آن را بازسازی یا تعویض می نمائیم ، اگرتابلوی داخل اطاق را دوست نداشته باشیم تصویر داخل آن را با تصویری دیگر عوض  می کنیم، اما آیا همین کار را در مورد آدم های پیرامونی خود هم می توانیم انجام دهیم ؟ قطعا" که اینچنین نیست ؛ برای به حرکت در آوردن و همراه سازی     آدم های پیرامونی در راستای  تغییرات و برخوردار شدن از قابلیت و توانمندی آنها  صرف داشتن قدرت و بکار گیری انرژی کارساز نخواهد بود ، انسانها ی پیرامونی همچون اشیا ء ، محیط و .... تابع مانیستند (هرچند که تصور تبعیت محض محیط و ساختار هم ازخواسته های ما چندان اصولی نیست ) پس باید تدبیری اندیشید. وازرفتارهایی که خاستگاه اصلی آن  باورها و الزامات و مشوقها ی موثره است  بهره مند شد .  ازجمله  تدابیر اصلی و راهکارهای اساسی  در این زمینه متوسل شدن به ارتباطات اقناعی و یا اقناع گری  است ؛ راهکاری که با افزایش میزان بلوغ و سطح دانش نزد افراد در جوامع مختلف روز به روزاهمیت بیشتری می یابد. و از همین روی است که به مرور اقناع جایگزین شیوه های  اعمال زور و قدرت در مورد افراد می‌شود. تا جایی که  قدرت به عنوان وسیله ابتدایی و نهایی هدایت و یا کنترل رفتار ، امروزه فقط برای وضعیتهای استثنایی مثل جنگ، جنایت، بی‌نظمی اجتماعی و توسل افراد به طغیان و خشونت مورد استفاده قرار می‌گیرد. علاوه بر این اقناع دارای صفاتی است که اشکال دیگر قدرت فاقد آن است، زیرا دربردارنده خاصیت روان‌شناختی آزادی است و «ترغیب‌شوندگان» احساس می‌کنند که موافق میل خود اهداف و رهنمودهای تعیین شده را انجام می‌دهند. از این رو از تواناییهای خود بیشتر استفاده می‌کنند و به سطح بالاتری از بهره وری دست‌ می‌یابند.

امروزه درارتباطات فردی، تبلیغات؛ ارتباطات ، مدیریت  و .... ؛ تلاش بر این است که برای جلوگیری از گارد گیری و اثرگذاری بیشتر با توسل به تعقل و احساس مخاطب ابتدا نوعی رضایت روانی را از برقراری ارتباط حاصل کرده و سپس اهداف خود را دنبال نمایند که اگر این چنین گردد خشنودی و رضایتمندی حاصل خواهد شد؛ رضایتمندی  و خشنودی ، ارتباط گیر و اقناع گر از تحقق اهداف مورد نظر با کمترین هزینه و انرژی و با این اطمینان که نیروی هدف اقناع گری حال خود کارگزار اقناع گردیده و در راستای اقناع دیگران تلاش می نماید. و رضایتمندی مخاطب از قرار گرفتن در چرخه ارتباطی  و تعامل و خشنودی از این باب که  به شانیت او توجه شده است. که اگر اینچنین شد تغییرات و تحول و تعالی آنچنان که مد نظر بوده است محقق خواهد شد.

با توجه به این مختصر می توان گفت که اقناع عمدتاً بعنوان روشی برای تاثیرگذاری و جهت دهی ذهنی جهت گرایش به موضوعی خاص یا انجام فعالیتی خاص انجام می شود.  بنابر این اقناع نیرویی قوی و مرموزاست که در دست «اهل فن» می تواند چنان به کار آید که ما را دارای بینش ؛ گرایش  و باورهای خاصی ساخته و آنچنان برانگیختگی ایجاد نماید که  اعمال بزرگ و عجیبی از طریق ما صورت گیرد. لذا ضرورت دارد که ما چه به عنوان اقناع گر و چه به عنوان اقناع شونده ، اقناع را شناخته و با اصول و فنون اقناع گری آشنا گردیم.

 ارسطو اولین کسی بود که تئوری جامعی برای اقناع وضع کرد. این تئوری سه جنبه  اساسی اقناع را تعیین کرده است:     1- منبع پیام یا اقناع گر      2-  پیام             3  - مخاطب  یا اقناع شونده

 ارسطو در این تئوری خود ضمن توصیف ویژگی های هریک از این سه جنبه  دستورالعملی را هم برای اقناع گران صادر کرده است که بر اساس آن در گام نخست  اقناع گر باید با جلب توجه اقناع شونده اعتبار بخشی کند ، این اعتبار بخشی معطوف به منبع پیام و خود پیام است . به عبارت دیگر باید اقناع گراهمیت پیام و پیام رسان و ضرورت برقراری ارتباط  را اثبات کند تا بتواند در گام دوم پیام رسانی کند ، البته نه صرف پیام رسانی همچون یک نامه رسان بلکه رساندن پیام به مخاطب با استدلال و ترتیب منطقی و کمک به پیام گیر برای رفع ابهامات و دریافت صحیح و کامل پیام . در سومین گام  اقناع گر باید از احساس ؛ عواطف و ... مخاطب بهره گیری کند . این سه گام در دستورالعمل ارسطو برای اقناع را می توان در این سه عبارت خلاصه کرد:1- مجذوب سازی ( جذب و اعتبار بخشی)     2- آموختن ( عرضه پیام با استدلال )   3  - منقلب کردن ( مخاطب را از احساس انباشتن) 

 تئوری های جدید اقناع  هم بر سه اصلی که از مکاتب روانشناسی «روانکاوی»، «نظریه یادگیری» و «رویکرد شناختی» نشأت گرفته اند، تأکید می کنند. بر اساس تئوری روانکاوی، پیام اقناعی هنگامی اقناع کننده است که ویژگی های روانی گیرنده  پیام و قابلیت های آن شناخته شده و مورد هدف قرار گیرد و احیانا" با دستکاری  آن ،پیام منتقل  شود و سپس باانجام تحریکات مناسب تلاش برای پذیرش صورت گرفته و با ارائه مشوق های روانی ، برانگیختگی  ایجاد  تا موجب عمل مورد نظر  گردد.  بر اساس تئوری یادگیری، پیام اقناعی هنگامی اقناع کننده است که توسط گیرنده  درک ؛آموخته ؛  تجربه و پذیرفته شود تا موجب عمل گردد. بنا بر این باید از روش های آموزشی بهره گرفته و اقناع گر همچون معلمی حاذق عمل نماید. بر اساس تئوری شناختی، پیام اقناعی هنگامی اقناع کننده است که گیرنده  شناخت لازم از وجوه مختلف پیام را دریافت داشته و شناخت مزاحم درکی هم نداشته یا دریافت ننماید. در مجموع فعالیت  اقناعی هنگامی موفق خواهد بود که:

1- پیام توجه گیرنده را جلب کند. 2- ادلة پیام فهمیده و درک شود3  - استدلال ها آموخته و به عنوان حقیقت پذیرفته شوند.4 - برانگیختگی لازم برای عمل به آموخته ها حاصل شود. 

باید دانست که معمولا" «پیام گیرندگان یا اقناع شوندگان» توجه و تلاش اندکی را معطوف پردازش پیام می کنند. در این حالت اقناع به جذابیت پیام دهنده بستگی دارد. از دیگر سو بسیاری از«پیام گیرندگان یا اقناع شوندگان»  در شناخت یافتن و فهم ودرک پیام خست می ورزند ؛یعنی تلاش می نمایندتاانرژی شناختی خودراحفظ کنند در نتیجه باتوجه به توان محدود برای پردازش اطلاعات، غالبا" بدون تأمل، نتیجه گیری ها یا پیشنهادات را می پذیرند ؛ نه بر پایة یک دلیل درست ، بنا بر این برای خروج از چرخه ارتباط اقناعی نشانه های اقناع را نشان می دهند در حالی که اقناعی صورت نگرفته و یا حداقل برانگیختگی ایجاد نشده است. لذا باید دقت کرد و به گونه ای برنامه ریزی کرد که گیرنده پیام کم و کیف واقعی اطلاعات ارائه شده را با فکر کافی و به دقت سنجیده و با تعامل ایجاد شده در چرخه ارتباطی ابهام زدایی نماید ، در چنین مواردی شخص ممکن است فعالانه به اظهاراتی خلاف نظر پیام  دهنده یا اقناع گر بپردازد، خواهان پاسخ به سؤال های دیگر شود یا اطلاعات بیشتری را طلب کند.

ویژگی های اقناع نوین(محیط پیام آکنده از پیام های اقناعی متفاوت و ...) تفکر عمیق و اقناع و برانگیختگی درباره مسایل و تصمیمات مهم را به طور فزاینده ای دشوارتر ساخته است. علاج کار می تواند شامل سازماندهی مجدد شیوه ارایه اطلاعات باشد تا مخاطبین پیش از تصمیم گیری فرصت کافی و امکان تفکر داشته باشند. دیگر راهبرد برای اثر بخش بودن فعالیت های اقناعی بهره گیری از تکنیک پیش اقناع یا زمینه چینی برای تأثیرگذاری است. ما به وسیله برچسب هایی که برای معرفی یک شیء یا رویداد به کار می بریم، می توانیم به گونه ای آن را تعریف کنیم که مخاطب پیام، تعریف ما را از وضعیت بپذیرد. بدین ترتیب پیش از آن که به طور جدی استدلالی کرده باشیم، از پیش اقناع استفاده کرده ایم و از آنجا که نام گذاری یا «برچسب زدن»  ، تصورات ما از واقعیت، افکار، احساسات و تصورات بررفتار ما تأثیر می گذارد، در اقناع گری بر آنها تاکید بسیار می شود.

 واکنش در برابر کسانی که قصد اقناع را دارند معمولاً به این صورت است که سوگیری های آنان را زیر سؤال برده و ذی نفع بودنشان را در نظر می گیرند . بنابر این  به منظور کسب موفقیت، ارتباط گر باید خود را بی غرض و قابل اعتماد بنمایاند. اگر به ما باورانده شود که ارتباط گران از اقناع ما نه تنها چیزی به دست نخواهند آورد بلکه شاید چیزی هم از دست بدهند ، در آن صورت بدان ها اطمینان خواهیم کرد و تأثیر فعالیتشان بیشتر خواهد شد... اگر مخاطبان کاملاً مطمئن باشند که منبع پیام قصد تأثیرگذاری بر آن ها را ندارد، قابلیت اعتماد او می تواند افزایش  یابد . اگر پیام دهنده ای استدلال های مخالف را هم بازگو کند، احتمالاً نشان می دهد که فردی بی غرض و منصف است. این امر می تواند قابلیت اعتماد گوینده را بالا ببرد و در نتیجه تأثیر پیام او را افزایش دهد. اما طرح یک جانبه موضوع و تأثیرگذاری پیام بستگی به سطح اطلاعات شنوندگان هم دارد؛ یعنی اینکه هرچه مخاطبان مطلع تر باشند احتمال اقناع شدن آنان با بحث های یک طرفه کمتر می شود و نیاز به بحث هایی که نقطه نظرهای مهم مخالف را  هم طرح کرده و سپس سعی در ابطال آن داشته باشند بیشتر می شود .

برای تکمیل این بحث مطالعه این کتب توصیه می شود:

 1- عصر تبلیغات  نوشته آنتونی پراتکانیس و الیوت آرنسون ترجمه دکتر کاووس سید امامی و محمد صادق عباسی از انتشارات سروش

 2- ارتباطات اقناعی  نوشته اتولر بینگر  ترجمه علی رستمی از انتشارات مرکزتحقیقات ،مطالعات و سنجش برنامه ای صدا و سیما

3- اقناع و تبلیغ ، جامعه شناس و فنون  تالیف دکتر عبدالرضا شاه محمدی از ا نتشارات زرباف